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7 Conseils pour réussir vos plans fichiers |
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Par Michel Lombard |
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| 3/. Consultez plusieurs producteurs de fichiers |
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La sélection d'un fichier est une démarche stratégique importante qui ne doit pas être uniquement basée sur des choix intuitifs. Ne vous fiez pas toujours à la réputation de certains fichiers car ils n'auront pas forcément les mêmes rendements pour vos produits.
De toute manière, vous ne pourrez porter un jugement sur la productivité d'un fichier qu'après l'avoir "correctement utilisé". En effet, je me permets de vous rappeler que le fichier ne fait pas tout. Il faut proposer un bon produit, une offre attractive, et cela, au bon moment et au bon interlocuteur.
Par ailleurs, plus la cible est importante, plus il est difficile de trouver des fichiers représentatifs. Pour toucher la quasi totalité de vos clients potentiels, il faut employer différentes sources de fichiers. La compilation de deux ou trois fichiers est le moyen le plus efficace pour obtenir une liste exhaustive.
En effet, actuellement, aucun prestataire ne peut se targuer de posséder des fichiers à 100% représentatifs d' un secteur de marché. De même que chaque fichier à des points forts et des points faibles. Comme il n'existe malheureusement, pas encore de "fichier représentatif", vous serez donc souvent contraint de louer ou d'acheter vos fichiers chez différents producteurs. Si vous avez de gros besoins en fichiers, il est donc préférable d'utiliser plusieurs sources pour vous garantir l'exhaustivité. |
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| Bien entendu, cette procédure est plus onéreuse que la location d'un seul fichier, cependant elle sera bien plus rentable à terme. |
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| Préparez un tableau comparatif | |
| Mettez au point des grilles pour comparer les spécificités, les nombres d'adresses disponibles et les tarifs des différents fichiers. |
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| Ne soyez pas excessif dans le choix des critères de sélection | |
| La multiplication des critères de sélection risque de vous pénaliser. En effet, plus votre ciblage est fin, plus le nombre des adresses diminue. Il est quelquefois nécessaire d'élargir la cible pour conquérir de nouveaux clients. |
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