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13 Conseils pour réaliser des mailings qui vendent
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Par Michel Lombard |
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| 2ème conseil | | Étudiez les besoins et les comportements de vos acheteurs potentiels |
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Si vous souhaitez élaborer une stratégie de communication par publipostage efficace, je vous recommande d'apporter des réponses précises à ces questions, avant d'agir :
- Quels produits ou services faut-il promouvoir avec ce média ?
- A qui s'adressent mes produits et services ?
- Existe-t-il vraiment un besoin ?
- Le potentiel d'achat du marché est-il suffisant ?
- De combien de segments et de sous-segments (niches) se compose mon marché ?
- Quels sont les segments les plus porteurs ?
- Comment se positionner sur les différents segments ?
- Comment se positionner face aux concurrents ?
- Comment présenter mes offres de services ?
- Combien de campagnes faut-il programmer annuellement ?
- A quelles périodes faut-il adresser les messages ?
- Quelle fréquence faut-il prévoir par segment de marché ?
- Quels moyens mettre en œuvre (logiciels, base de données...) ?
- Quel est le montant du budget annuel à provisionner ?
- Quel objectif de profits faut-il fixer par opération ?
- Où trouver les meilleurs fichiers ?
- Ma base de données clients est-elle bien renseignée et fiable ?
- Ma base de données prospects est-elle exhaustive ?..
Ensuite, pour pour chacune de vos opérations menez cette première phase de réflexion:
- Quels sont les avantages déterminants de mon produit ?
- A quel prix faut-il le proposer ?
- Faut-il prévoir des remises, cadeaux (prime), des jeux...?
- Combien de ventes faut-il réaliser pour couvrir les frais ?
Et il convient enfin de définir la cible: |
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| Business to Business | |
- Quels types d'entreprises faut-il contacter :
PMI/PME, TPE, Grands Comptes, Artisans, Collectivités... ?
- Faut-il cibler en fonction de l'effectif, du chiffre d'affaires, du code NAF (Nomenclature des Activités Françaises), de l'activité réelle, de la date de création, du degré de solvabilité, du type et de la taille du parc informatique, automobile, pourcentage du C.A. à l'export... ?
- Quels sont les responsables (fonctions) qui pourraient être intéressés par mes offres ?
- Quels sont les véritables décideurs ?
- Qui commande ?
- Qui paye ?
- Qui utilise les produits ?... |
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| Grand Public | |
- Quelles catégories socioprofessionnelles faut-il contacter :
. Cadres supérieurs, Hauts fonctionnaires, Étudiants, Retraités...
- Quelles sont les cibles les plus réceptives à mes offres :
. Femmes, Hommes (moins de 30, 50 ans, plus de 50 ans), enfants... ?
- Faut-il cibler en fonction du type d'habitat, de la profession, du niveau des revenus, de la structure du foyer, du type, du volume, de la fréquence et du mode de règlement des achats, du style de vie (sport pratiqué, types de loisirs : amateur de cinéma, théâtre...)?
- Où se trouvent les consommateurs à fort potentiel d'achat :
. Dans les villes (grandes, moyennes), en milieu rural... ?
. Au nord, à l'Est, à l'Ouest, au Sud, Sud-Ouest, au Centre...
La connaissance des besoins, des attentes, des habitudes..., de vos acheteurs potentiels, des utilisateurs, des prescripteurs ... de votre produit ou service, est le premier pas vers le succès.
Les informations mémorisées dans votre base de données concernant le profil type de vos meilleurs clients, l'action qui a déclenché la 1ère commande, l'historique des relations commerciales, les comportements d'achat... vous seront d'une grande utilité pour définir votre ou vos cibles privilégiées.
Si vous disposez d'une base de données marketing bien renseignée, le scoring est la méthode la plus efficace pour définir avec une grande précision le profil type de vos acheteurs potentiels.
En effet, plus un prospect a un profil qui se rapproche de celui de vos meilleurs clients acquis, plus vous avez de chances qu'il achète vos produits ou vos prestations.
Les analyses des données marketing relatives aux comportements de vos clients à fort et à moyen potentiel d'achat, les informations concernant vos clients occasionnels, leurs motivations d'achat, l'origine du premier contact, les dates et les types des différentes actions commerciales, les dates, le volume, la fréquence et le mode de règlement des achats..., vous permettront de classer vos clients en catégories distinctes, et ainsi, de mieux définir le ou les profils types de vos clients potentiels. |
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