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Le premier facteur de réussite d'une campagne de Mailing est la réponse adaptée à des besoins bien précis. En général, les décideurs achètent au meilleur rapport qualité/prix possible, des produits et des services dans le but d'optimiser les performances de leur entreprise.
Ils achètent aussi pour se réapprovisionner en produits de consommation courante, en sous-produits pour alimenter leurs chaînes de production... Leurs motivations et leurs besoins ont donc de multiples objectifs:
- approvisionner leurs centres de fabrication, bureaux d'études...;
- améliorer la productivité d'une machine, d'une usine... ;
- investir dans de nouveaux biens d'équipements (machines, mobilier, ordinateurs, imprimantes, photocopieurs, véhicules...) ;
- construire de nouveaux locaux ;
- diminuer les frais de gestion ;
- limiter les risques d'impayés ;
- recouvrir les créances impayées ;
- payer moins de charges, d'impôts... ;
- valoriser leur entreprise ou une ligne de produits ;
- réduire les coûts de production d'un produit ;
- lancer un nouveau produit ;
- augmenter le volume des ventes ;
- conquérir de nouveaux clients ;
- gagner ou développer des marchés à l'exportation ;
- former et stimuler le personnel ;
- renforcer la sécurité dans leur usine ;
- améliorer le confort de travail dans les ateliers et les bureaux ;
- demander des documentations s'informer pour l'avenir...
Les particuliers : ménagères, retraitées, retraités, étudiants, ouvriers, employées de bureau, cadres supérieurs... ont aussi leurs propres motivations:
- améliorer le confort de leur domicile ;
- équiper leur voiture, leur atelier de bricolage, leur jardin... ;
- rechercher un lieu agréable pour y passer leurs prochaines vacances ;
- réserver un billet d'avion, un séjour à l'hôtel... ;
- s'abonner à un magazine ;
- s'informer pour payer moins d'impôts ;
- acheter des livres, disques, bijoux, vêtements, ordinateurs, jeux...
ou tout simplement, se faire plaisir.
Votre argumentation doit immédiatement énoncer les principaux besoins de votre cible. Ensuite, il faut rapidement apporter une ou des solutions aux attentes de la majorité de vos correspondants, et pourquoi pas, les faire rêver....
C'est seulement après avoir franchi tous ces obstacles que votre message aura une chance d'être lu. |
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